产品力：高端品牌科技材质工艺具备优势，支撑品牌高溢价

• 品类聚焦 ：

硬核专业户外 ：始祖鸟（登山）、北面（登山滑雪）、萨洛蒙（越野跑）、狼爪（滑雪）、凯乐石（登山攀岩越野跑）主打极限运动场景；

轻户外大众休闲 ：其余品牌中，迪桑特、可隆、哥伦比亚、伯希和、探路者、拓路者、骆驼，更适合轻户外，以及日常休闲通勤场景。

• 产品颜色风格：

黑白色为主：始祖鸟、迪桑特、狼爪、萨洛蒙以黑白灰为主色调；北面、哥伦比亚也黑色较多，同时兼具彩色或彩色拼接产品；

大地色为主：凯乐石、骆驼以大地色系为主；

彩色为主：可隆以低饱和度彩色为主，探路者以中性色调为主，拓路者兼具中性色调和亮色，伯希和兼具高低饱和度彩色、颜色更丰富。

• 价格策略 ：

高端品牌 （始祖鸟、迪桑特、可隆）冲锋衣定价2000元以上，部分系列具有限量性、奢侈品属性；

中高端品牌（北面、凯乐石、狼爪、哥伦比亚）冲锋衣、（萨洛蒙）鞋子定价在1000元以上，注重功能性专业性；

性价比品牌 （伯希和、探路者、拓路者、骆驼），冲锋衣定价在400-600元，极具性价比。

• 各品牌品类占比

1）鞋/服占比：大部分品牌线上销售额80%以上是服饰；仅萨洛蒙以鞋为主导占比90%；骆驼、凯乐石鞋占比也相对较高在20%以上；

2）服装细分品类：①大部分品牌冲锋衣为第一大品类，除迪桑特、可隆、始祖鸟、萨洛蒙外，其他品牌冲锋衣基本均占到整体销售额的30%以上，占比比较高的伯希和、探路者、狼爪、拓路者在48%以上；②羽绒服普遍为第二大品类，占比几乎超过10%，占比较高的始祖鸟、迪桑特、北面、可隆在30%以上；③此外，凯乐石、始祖鸟软壳衣裤占比也较高，在14%左右。

• 冲锋衣

-顶配GORE-TEX Pro 冲锋衣

始祖鸟的Alpha SV、BETA AR，凯乐石的MONT X-PRO等品牌系列使用了GORE-TEX Pro 面料，作为各品牌的顶配系列定价最高。横向对比来看，始祖鸟最贵在6400-8200，且没有折扣；猛犸象在7000+，x-bionic接近6000；可隆接近5000；凯乐石相对而言最便宜，定价3600，同时电商平台上销量最高、增速最快，2024年销售7800件，增速达2000%+。

-高端GORE-TEX冲锋衣

普通GORE-TEX面料有更多品牌应用，定价也相对GORE-TEX PRO略低，始祖鸟定价范围在4500-7000；猛犸象接近4000；其他品牌，凯乐石、耐克、安踏冠军、探路者基本在3000左右。从销量来看，GORE-TEX冲锋衣童颜是凯乐石销量最高，2024年销售超3万件，同比+57%；始祖鸟所有系列合计接近8000件。

-中高档eVent冲锋衣

eVent面料主要有部分国产品牌应用于中高端定位的产品系列，如伯希和的北极星、拓路者的雪鹰、喜马拉雅的壳王和苍山、牧高笛的冷山极境，定价普遍在2000元左右，伯希和电商折扣在8折左右，拓路者在7折左右，两品牌在2024年均有接近8000件的销量。

-自研面料硬壳冲锋衣

自研面料成本较低定价也相对较低，普遍定价在1000-2000。

• 软壳衣裤

使用Schoeller面料的软壳衣裤，根据不同品牌定位，定价差异相对较大。x-bionic定位定价较高，软壳衣定价在4000-5000，软壳裤椰子3500+；始祖鸟GAMMA系列软壳衣为2400；可隆的软壳裤为2300；猛犸象、安踏冠军的软壳裤都在1200-1300左右。

• 抓绒衣

Polartec面料在抓绒衣上的应用较为普遍，根据不同品牌定位、以及产品形态（外套/内搭）、厚度（300/200/100)，定价差异相对较大。2000+的品牌主要有HOUDINI、x-bionic；1000+的品牌有可隆、凯乐石、拓路者Polartec PowerStretch Pro系列；伯希和、拓路者大部分Polartec产品均价在500以内。从销量来看，2024年伯希和及HOUDINI销量最高，相关系列合计均超过10万的销量。

• P棉棉服

据不同品牌定位、p棉规格（金标/银标/黑标）、填充量（40/60/80g/m²)，定价差异相对较大。x-bionic、可隆的金标P棉系列产品定价在3000元左右；凯乐石、狼爪的黑标P棉系列定价在1500-2000元左右；伯希和、拓路者定价在千元以内。销量来看，伯希和居首位、凯乐石其次。

• 越野跑鞋：定价普遍在1000-1200元

三大品牌以差异化技术重塑越野跑体验： 萨洛蒙胜在精准包裹与泥地统治力，HOKA以缓震舒适定义长距标准，凯乐石则凭陡坡适配与国产创新打破国际垄断。

场景适配性与代表鞋款 ：

1. 陡坡技术地形

凯乐石FUGA DU ：125mm超宽前掌+TPU外骨骼，下坡防侧翻效率提升30%，称“大坡王”。

萨洛蒙SPEEDCROSS ：6mm深齿Contagrip®大底，泥地脱困能力突出，但硬质路面稳定性较弱。

HOKA Speedgoat ：4mm齿纹+加宽底盘，适合缓坡，但厚底削弱技术下坡反馈。

2. 长距离缓震（100km+）

凯乐石FUGA EX3 ：36mm加厚ECCEVAI中底，百公里抗衰减率＞60%，宽楦缓解脚。

HOKA Challenger 7 ：Profly+中底吸收70%冲击力，适合关节敏感者，但耐磨性一般（300km磨损率40%）。

萨洛蒙SENSE RIDE ：8mm落差+Energy Foam，混合地形适应性佳，但窄楦限制亚洲脚型。

3. 竞速赛道

凯乐石FUGA PRO 4 ：X型碳板推进效率提升23%，全地形齿纹兼顾碎石与泥地。

萨洛蒙S/LAB Pulsar ：PEBA混合中底回弹迅捷，3.5mm浅齿纹硬化路面响应快。

HOKA Tecton X ：双碳板+超轻网面，铺装路面竞速优势明显，但复杂地形防护。

• 线上渠道占比：伯希和、拓路者线上占比高，定位高端品牌普遍线上占比低。

1）伯希和、拓路者线上渠道占比高，分别占总销售额的77%/~100%，拓路者当前线下仅有个位数门店；伯希和2015年靠电商崛起，2019年开始铺设线下渠道，目前线下网点规模仍较小；骆驼线上也有较大规模，是电商户外排名第一的品牌。

2）定位高端的品牌普遍线上占比低，始祖鸟（18%）、迪桑特（20%）、可隆（20%）、凯乐石（21%）线上占比最低，萨洛蒙、北面也仅在30%左右，高端品牌更侧重通过线下开设高端实体店，塑造品牌高端形象以及带来更好的消费者体验。

• 门店数：

1）探路者、北面线下门店网络最广：探路者以908家中国门店居首（包括62家直营和846家加盟联营），覆盖城市也最广（210个），下沉市场渗透率高；北面接近600家门店次之，覆盖169个城市；哥伦比亚、凯乐石在300家门店左右。

2）中型规模品牌：迪桑特、可隆、萨洛蒙在200家门店左右，以高线城市高端商场、核心商圈为主，由于定价较高，门店点位有一定限制。

3）规模较小的品牌：伯希和146家，含14家直营+132家联营，主要因线下发展时间较晚；始祖鸟75家中国门店，集中在高线城市核心高端商场，常常选在奢侈品店旁，店铺面积大，由于门店要求高，开店选择有限，但中国市场是公司重点发展、未来店数增量的主要市场。

• 店效：店效与品牌定位定价正相关，高端品牌 （始祖鸟、迪桑特、可隆）店效基本在接近2000万元/年或以上，尤其始祖鸟超8000万元/年；中高端品牌北面、萨洛蒙、凯乐石、以及目前直营店数较少仅14家的伯希和，店效其次，500-1200万元/年。

• 渠道特点：高端品牌 （始祖鸟、迪桑特、可隆）门店主要位于高线城市核心高端商场，面积较大；中高端品牌（北面、凯乐石、哥伦比亚）目前点位较多，城市覆盖率高，亦存在低线城市门店；国产性价比品牌伯希和、探路者有更高的下沉市场渗透率，均在30%以上，主要通过加盟门店覆盖下沉市场。

品牌力：专业户外品牌营销通过运动绑定和赛事宣传，休闲户外品牌凭借明星扩大影响力

• 从营销角度看，专业户外品牌往往绑定户外运动、通过越野跑、登山、滑雪等赛事和专业运动员进行营销，休闲时尚户外品牌通过明星宣传扩大影响力。

• 赛事方面：1）萨洛蒙、HOKA、凯乐石是越野跑赛事主要赞助商：萨洛蒙、HOKA几乎垄断国际顶级赛事（UTMB、黄金联赛），凯乐石打入国际赛事（如巨人之旅330）的同时，深度参与国内赛事，通过自有赛事公司或深度运营合作模式，主导或冠名举办了多场标志性越野跑赛事。2）头部运动品牌入局越野跑赛事：全国规模最大的越野跑赛事——崇礼168超级越野赛， 耐克2025年取代阿迪达斯（2022-2024年）成为首席独家冠名赞助商；安踏冠军也冠名赞助了香港100越野赛、高黎贡超级山径赛。3）其他赛事：北面打造自有IP“山地节”（松花湖、阳朔、丽江）及“攀岩节”，珠峰、四姑娘山设“巅峰补给站”提供装备支持始祖鸟专注高端登山（如珠峰、洛堆峰）；通过“山地课堂”提供专业培训；其他国内品牌主要赞助一些马拉松、登山活动。

• 赛事营销为品牌提供较大的曝光度，大型赛事选手跑鞋上脚率、领奖台占比，一定程度反应了品牌在专业领域的投入程度。

• 1）2025崇礼168超级越野赛（2025年7月）：凯乐石FUGA上脚率达42%，HOKA和萨洛蒙紧随其后，上脚率分别是21.9%和7.7%；领奖台上凯乐石表现依然领先，凯乐石占6席（榜首），耐克、阿迪达斯各3席，萨洛蒙、李宁各2席，HOKA、安踏各1席。

• 2）2025高黎贡超级山径赛（2025年4月）：168km组别：凯乐石&安踏 合计占比超50%（分列前二），HOKA、Altra、萨洛蒙 分列3-5位；120km组别&55km：凯乐石、HOKA、安踏、萨洛蒙位列前4，其中55KM组别，选手所选择的品牌数量急速上升；35km：参赛选手的水平更加参差不齐，品牌选择更加分散，前4仍然是凯乐石、HOKA、安踏、萨洛蒙。

• 从营销角度看，专业户外品牌往往绑定户外运动、通过越野跑、登山、滑雪等赛事和专业运动员进行营销，休闲时尚户外品牌通过明星宣传扩大影响力。

• 明星代言方面：国际品牌以“技术+审美”构建壁垒，代言人需要与品牌形象高度契合，例如超模刘雯常代言奢侈品，李昀锐硬朗文艺感、吴彦祖形象健康阳光擅长多种运动；硬核户外品牌凯乐石 坚守专业赛道，未通过明星效应宣传；伯希和、骆驼作为大众品牌靠明星引流，请到流量明星作代言，有一定的宣传和扩圈效果。

品牌力：始祖鸟、骆驼小红书粉丝量最高，凯乐石拥有最高比例男性消费者

• 根据小红书各品牌粉丝量和粉丝画像的统计（需要注意小红书本身用户群体女性居多，粉丝画像代表着品牌和小红书重叠用户，不能完全代表品牌粉丝画像，但不同品牌的画像差异具有参考意义）：

• 从粉丝量来看，骆驼、始祖鸟达到5000万人以上；北面、萨洛蒙、凯乐石在4000万人左右；迪桑特、伯希和、可隆在1000~2000万+。

• 从粉丝性别看，硬核专业户外品牌男性消费者更多，例如凯乐石男性消费者占比最多（56%），且关注运动户外；休闲时尚、且色彩丰富的户外品牌女性消费者更多，其中伯希和（95%）是女性购买用户占比最多的品牌，可隆（94%）女性购买用户占比次多，同时可隆用户也对运动户外较为关注。

• 从粉丝年龄看，价格相对较贵的品牌拥有更多25-34岁客户群体，即大部分已工作、更有购买力，其中始祖鸟（43%）25-34岁客户在所有品牌中占比最高，迪桑特、可隆、北面、凯乐石也均在38%以上；18-24岁大学生研究生群体，伯希和、骆驼、哥伦比亚在所有品牌中占比较高，在46%以上；18岁以下，骆驼、萨洛蒙占比相对较高。

• 从地域分布可能：大部分品牌第一大粉丝所在地均为北京，骆驼、可隆在广东占优，迪桑特、哥伦比亚在上海占优。