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1.美日成熟市场实体店购买为主，国内市场线上渠道占优

美日宠物市场成熟，线下渠道销售占比高。美、日两国居民养宠历史长，养宠设施配套完善，宠物市场实体销售渠道产业链成熟，当地电商渠道虽整体呈现增长态势，但增速相对较缓，依然以线下实休店消费为主。美国APPA数据显示，截至2022年12月，仍有66%的美国宠物主选择在实体店购物宠物食品。日本宠物食品协会数据显示，2023年日本仅38.3%犬宠物主和37.7%猫宠物主选择线上渠道购物宠物产品。美、日等国宠物产品线下渠道购买量远高于线上渠道,催生大量宠物品牌线下店,如美国宠物连锁店PetSmart、Petco和日本宠物贩卖店P's-first等。

我国宠物食品行业处于发展期，线上销售占比高。宠物店、商超等线下渠道不足以填补我国宠物食品行业快速发展带来的市场缺口。在国内互联网社交平台和电商经济的兴起下，80后、90后等养宠主力消费者更倾向于通过线上渠道购买宠物食品。根据中国宠物行业自皮书数据，2022年线上渠道购买宠物主粮(80.6%)、零食(77.1%）占比远高于线下渠道,线上渠道已成为中国宠物食品行业销售第一大渠道。

2、 传统电商增速放缓，抖音等新渠道增长亮眼

传统电商增长放缓，大盘增速进入单位数区间。淘宝、京东等传统电商平台增速逐步放缓。根据阿里巴巴及京东发布的财报显示，2020-2022年财年阿里巴巴中国零售市场GMV同比增幅分别为15.05%、13.74%、6.43%;京东GMV同比增幅分别为25.28%、26.20%、5.60%。2022年阿里巴巴和京东GMV增幅仅实现单位数增长。

新渠道电商发展迅速，助力宠物食品快速放量。近年来抖音、快手、小红书等图文及短视频新社交平台快速发展，随着2021年头部平台货架电商先后将宠物升级为一级行业,重点发力宠物赛道，宠物食品品类增长尤为迅速。以抖音平台为例，根掂鲜妙对效w，L02o7- 电商在电商形势整体放缓下仍保持较高的增长态势，销售额相较2022年同比增长77%。有米有数数据显示，2023年下半年，抖音平台宠物品类赛道增速第一，龙物经济迅迷友展。近二年抖音宠物食品行业交易金额增速较快，交易规模持续增长。2023年，抖音平台宠物食品各品类的交易金额（除犬零食）同比增长超过100%，猫主粮交易金额占比大幅提升。

直播等新业态崛起，货架电商强劲增长。根据蝉妈妈数据，抖音平台中直播销售占绝对优势，2023年达人直播/品牌且值市日以ALL1会城必趣电商，将短视频直播和直播的内容场景与+49%/+74%。随着抖音电商2022年升级为全域兴趣电商，将短视频直播和直播的内容场景与抖音商城、店铺等货架场景实现互通，大力投入货架电商建设，2023年抖音商品卡销售额占比13%，同比增长435%，商品卡板块销售增长亮眼。

新平台新业态助力品牌建设，多渠道带动销量提升。星图数据显示，2023年618和双11大促期间，销量排名前三的直播电商平台为:抖音、点淘和快手，抖音已成为直播带货头部平台。抖音直播主要分为达人直播和品牌自播，达播的特点是宠粮品牌能够借助平台头部达人的流量汇聚效应，打开品牌知名度并实现线上流量向产品销量的高转化;在品牌效应逐步建立后运用商家自播能够降低运营成本的同时,还可以通过直播形式加强品牌文化和价值输出以提高消费者粘性，打造品牌私域流量。小红书作为种草能力强大的社交分享平台，品牌能够选择明星/红人种草和素人种草两种方式引流。运用明星、红人种草，通过名人效应和强大的粉丝基础树立品牌独特形象，实现粉丝主动搜索并转化;运用素人种草营造品牌良好口碑，增加搜索品牌名或产品名的笔记数，全方位提高品牌知名度，从而提振产品销量。

新渠道新业态迎合性价比消费潮流,为行业价格战打下渠道基础。抖音快手不断加码电商，新电商平台以及直播带货等业态多采用低价策略进行引流，配合全年多次电商促销节点营销，打造高性价比的心智来撬动平台整休生意增长。对于线上销售占比高的宠物食品行业，在平台流量向低价倾斜的同时，为其价格战埋下了伏笔。

3、聚焦差异化渠道策略打法，合理布局建立品牌优势

皇家深度绑定线下渠道，全方面渗透目标客户助推销售。皇家作为进口品牌进军中国市场的先行者，在中国宠物市场发展早期，成功移植其在欧美市场线下专业渠道的推广策略，加强消费者对品牌专业性认知。线下门店作为消费者接触品牌的最直接媒介，在体验感、真实性和及时性方面具有较强优势。皇家与线下宠物门店建立战略合作，为线下宠物门店及宠物医院提供政策支持和行业培训，通过打通宠物店、宠物医院等线下服务点，将品牌向高意向用户人群渗透。皇家长期布局线下赛道，强调品牌自身专业性定位，通过对幼猫阶段消费者建立“奶糕粮”产品认知，稳居犬猫主粮行业头部位置;运用长尾效应搭建完整的犬、猫品种粮矩阵，覆盖宠物全方面生命周期以满足广大宠物食品消费者的需求;借助宠物犬老龄化趋势，聚焦老年犬市场，成为最早创立处方粮系列品类的品牌之一。根据2023-2024年中国宠物行业白皮书,2023年皇家位列宠物主粮品牌使用频率第二，同时也是线下宠物门店热销品牌之一

麦富迪、网易严选借助淘宝大猫只尔寺电冏符巴，同双旨明以力日六0史舂批或日次而个猫京东等电商平台快速成长机遇，依扎平台龙大的消负日北里公，他冠心7际1工t们会只精细化运营目标客户以实现品牌销重增长领元。202S F LI/ 1，H文网凤亚.供也京东平台品牌销售榜第一、京东热卖品牌榜弟一，龙物良大HHI口小:只质目右高追求的年轻形象与品质、价格竞争力优势，推出高质平价的龙物食而，i两LN主.HI贝六兴力穴物个口消费者需求，同时契合京东目标客户人群画像。2023年双11期间，网易严选在京东宠物食品热卖品牌榜中位列第三，其中全价三拼犬粮为京东狗干粮热卖榜第三。

瞄梵思开拓新型电商私域流量，聚焦品牌IP化实现产品种草。抖音运用全域兴趣电商概念互通短视频与平台商城，通过用户深度种草达成高效成交。宠物品牌瞄梵思创始人“老王”,使用个人账号发布产品活动、原材料和制作猫粮环节，宣传“好粮不贵瞄梵思”的品牌价值并进行消费者教育，拉近与消费者的距离，运用抖音个人IP引流品牌旗舰店的方式提高客户粘性和品牌影响力。2023年 1-10月，嘴梵思位列抖音平台宠物食品榜单前二，稳居品类头部。